Owoman.ru

Как вести деловые переговоры в Мексике?

Переговоры

- Атмосфера переговоров обычно дружеская, вежливая, неторопливая.

- Бизнес начинается с установления доверительных отношений. Потратьте некоторое время для завязывания дружбы и только потом переходите к деловым вопросам.

- Переговоры могут проходить очень медлен но, намного медленнее, чем в Северной Америке или в Европе. Решения принимаются на самом верху, а затем проходят консультации на более низких уровнях. Наберитесь терпения. Для заключения сделки или иной трансакции могут потребоваться неоднократные визиты в страну.

- Личные контакты очень важны при формировании деловых отношений. Их можно искать в посольствах, в банках, судоходных компаниях, государственных корпорациях и т. д. В целом мексиканцы придерживаются правил системы «персонализмо», т.е. ведения дел с человеком лично, а не с корпорацией. Поэтому время, потраченное вами па установление личных отношении, не пропадет даром, поскольку дружба тут значит больше, чем планы вашей транснациональной корпорации.

- Будьте доверительны, но сохраняйте свое достоинство, действуйте куртуазно и дипломатично. Ваши мексиканские партнеры на первых порах могут показаться вам рассеянны ми. подозрительными и уклончивыми. Преодолейте это отношение с помощью доверительности и доброй воли.

- Мексиканцы высоко ценят личное ДОСТОИНСТВО человека, вне зависимости от его социального статуса или материальной состоятельности. Сохранение лица очень важно для мексиканцев. Следовательно, не критикуйте и не задевайте никого публично.

- Мексиканцы избегают говорить «нет». «Может быть» или «посмотрим» обычно означает то же самое «нет». Получайте все договоренности в письменном виде, поскольку устное согласие в дальнейшем может быть забыто и договор завернут па повторное согласование.

- При переговорах подчеркивайте взаимное доверие и совместимость между вашими компаниями. Обязательно упомяните достоинства вашего собеседника и благородство его семьи. Аргументы, основанные на чувствах и личных предпочтениях, более весомы, чем логическое содержание вашего делового предложения.

- Если возникают противоречия, не ждите компромисса, поскольку это считается здесь проявлением личной слабости.

- Решения не принимаются быстро. Выждите время для объявления окончательного решения, даже если вы уже составили свое мнение о проекте.

- Включите запас в свое первоначальное предложение, но не слишком раздувайте цены. Это может вызвать недоверие. Графики и диаграммы, показанные уже после презентации, произведут хорошее впечатление.

- Хотя ситуация меняется, все еще крайне мало женщин работает в высших сферах бизнеса в Мексике. Приезжие бизнесвумен должны быть предельно компетентны, профессиональны и подчеркивать, что представляют свою корпорацию и могут принимать решения.

- Мексиканцы очень внимательно оценивают статус партнера. Поэтому в вашу команду переговорщиков должен входить хотя бы один менеджер высшего звена. Останавливайтесь в лучших отелях, обедайте в самых дорогих ресторанах, подчеркивайте свои достижения (например, ученую степень в престижном университете).