Owoman.ru

Что нужно деловой женщине для успеха?

Древние воины сначала занимали позицию, в которой они были непобедимы, а после дожидались возможности сокрушить врага. Это утверждение, одно из самых загадочных. Постичь его смысл пытается каждый читатель, но удается это немногим. Однако это не мешает людям цитировать высказывание. Они кажутся себе сильными и умными - даже если не понимают, что означают сказанные ими слова! В книгах, фильмах и телепередачах прямо перед решающей битвой тоже нередко произносится вольная трактовка слов Сунь-Цзы.

Как кажется на первый взгляд, Сунь-Цзы говорил о том, что подходящее время для битвы наступает после того, как вы уже победили. Однако на самом деле смысл его утверждения гораздо глубже. Оно означает, что вы должны быть уверены: каждый пункт плана боя, все стратегические и тактические ходы, все возможности и случайности - все детали тщательно просчитаны и непременно принесут свои плоды прежде, чем начнется сражение. Сунь-Цзы, который родился в разгар гражданской войны, продолжавшейся 550 лет, знал: если война уже началась, единственное, в чем можно быть уверенным, - это в том, что ни в чем нельзя быть уверенным.

Подготовка к любому сражению на рабочем месте подразумевает необходимость предвидеть все, что в принципе может произойти после вашей атаки. Следовательно, у вас должна быть возможность изменить линию поведения в процессе битвы. Для чего вам это нужно? Причина проста: после начала войны, невзирая на упорную работу и тщательную подготовку, произойдут события, которых не планировали. Вам придется приспосабливаться к ним. Но как же вы можете измениться столь резко, без подготовки? Для этого нужно обратиться к своей внутренней силе - той, что выходит на первый план, когда вы вступаете в бой. Я говорю о скрытых в вас гениальности и таланте.

Продуманный бизнес-план и блестящее маркетинговое предложение великолепно выглядят на бумаге. Однако большинство руководителей фирм скажут вам, в чем заключается проблема бизнес-планов: в них не включаются неожиданные помехи, которые непременно возникнут, как только дело сдвинется с мертвой точки. План битвы будет меняться по мере того, как ваш противник будет становиться сильнее. Единственное, что останется прежним, - это вы: ваша непреклонная воля, решимость и видение победы. Морально вы должны быть готовы к достижению победы. Верный настрой - вот решающий фактор неуязвимости.

Победа происходит сначала в вашем сознании

Армии-победительницы вначале побеждают, а потом ищут сражения; армии-неудачницы сначала сражаются, а потом ищут победы. Недавно я получила письмо от молодой женщины, занимающейся продажей страховок: она рассказывала, что ей трудно дается заключение сделок Я заметила, она сражается не в той войне. Она считает, что пытается одержать победу над потенциальными клиентами. Однако первый бой всегда происходит в голове. Моя собеседница должна убедить себя в том, что ей предстоит заключить сделку до того, как она попытается сделать это.

Когда она встречается с потенциальным покупателем, ей следует перестать думать о своих комиссионных (помните, что сосредоточенность только на материальной цели в корне противоречит Дао) и сфокусироваться на эффективности предполагаемого клиента. Ей нужно стремиться не к тому, чтобы заключить единичную сделку, а к тому, чтобы сформировать мышление победителя, которое позволит побеждать снова и снова. Единственный способ - убедить себя в том, что сделка обязательно состоится.

Победительница ощущает победу своим телом, умом и душой, прежде чем соберется вступить в бой. Все женщины, которые занимаются продажами, знают (или должны знать), что нельзя начинать беседу с клиентом в надежде заключить сделку. Следует настроиться на то, что вам удалось убедить его еще до того, как вы на самом деле начнете убеждать его.

Неважно, что будет для вас значить выражение «заключить сделку. - .убедить начальника в том, что ваше предложение лучше, чем предложения ваших коллег» или .заполучить нового клиента или покупателя», - нельзя идти в бой со словами: «Я надеюсь на победу». В вашем воображении уже должна существовать картина того, как выглядит победа. Только тогда можно будет мысленно перемотать пленку назад и решить, как вы обеспечите себе выигрыш.

Союз стратегии и настроя на победу

Практически все советы и методики, касающиеся делового этикета, можно отнести к одному из двух основных направлений. Однако оба они берут начало из одного и того же источника. Первый подход обычно называют мотивационным. Характерные советы: к любой проблеме в бизнесе подходить с оптимизмом и энтузиазмом, руководствуясь девизом «Я с этим справлюсь!».

Противоположный подход опирается исключительно на стратегическое мышление, предельную сухость тона и четкость формулировок. Когда читаешь книги или статьи, посвященные любому из этих двух направлений, возникает ощущение, что, по мнению авторов, каждое из них существует само по себе, в вакууме. Это абсурд. Очевидно, необходимо совмещать стратегическое мышление и мотивацию.

Не имеет значения, какими деловыми стратегиями вы владеете, если у вас нет настроя на победу, если ваша душа - не душа победителя, все ваши стратегии не принесут результатов. Вот почему говорят: «Есть штабные генералы, а есть боевые». Штабной генерал понятия не имеет о том, что делать, столкнувшись в реальном мире с проблемой, которую он упустил в своих планах. Боевой генерал знает, как комбинировать стратегию и настрой на победу, не боится битвы и знает, как нужно действовать.

Радость победы

Как сформировать у себя мышление победителя? Простое желание победить, очевидно, не делает вас победителем, однако оно необходимо. Прежде чем вступить в бой - неважно, в зале заседаний совета директоров или за пределами офиса, - необходимо выяснить, не преграждают ли вам путь к победе какие-либо психологические блоки. Все мы думаем, что хотим победить, однако для большинства из нас радость битвы милее радости победы.

Моя подруга, - начинающий продавец. Она очень способная и не боится упорного труда. Брианна работает в отделе продаж частной компании с пятимиллиардным оборотом, производящей оборудование для изготовления компьютерных микропроцессоров. Однажды подруга пожаловалась: «Я так устала. Работать у нас - все равно что тянуть в гору упрямую корову». Компания преуспевала, но результаты самой Брианны были весьма скромными.

После короткого разговора Брианна осознала, что в детстве победы давались ей очень легко. Она чувствовала себя виноватой из-за того, что всегда выигрывала у других детей, поэтому научилась преуменьшать свои достижения и в конце концов начала хуже работать, чтобы сравняться с остальными «участниками игры». Мы подробно проанализировали ее поведение, и Брианна начала понимать, что ввязалась в схватку со всем остальным человечеством просто с целью доказать, что она хорошая, «нормальная», такая, как все. Для нее оказалось важнее нравиться людям, чем достичь успеха. Я сказала: «В первую очередь будь хорошей для себя. А остальное человечество пусть само о себе позаботится». После этого работать Брианне стало гораздо легче. Объем ее продаж за год вырос на 246%. Недавно она сказала мне, что с жаждой битвы покончено. «Я начала фокусироваться на победе. Сейчас я чувствую себя намного спокойнее. Если заранее настроиться на победу, становится легче».